学び
2020年01月22日
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
かなり以前の話です。
「ナカムラさんって営業、上手そうですよね～」
と、営業マンの友人に言われたことがあります。
私が？！
とんでもない！
営業できなくって困っているのに。(笑)
・・と言うか、営業のやり方がわからない・・と言った方が正しいでしょうか？
そんな私がマーケティング系のあるメルマガで紹介されていたので、読んでみた本。
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
読んでみて、驚きました。
営業ってこういうことなんですね！！って。
お客さんの話を聴くというのが営業だとは聞いたことがあります。
人の話を「聴く」仕事なので、友人の営業マンが「ナカムラさんって・・」と言ったのだろうな・・ぐらいしか思っていなかったのですが。
でも、ここに書かれている「潜在ニーズ」を聞き出し、「顕在ニーズ」を育て・・って、コーチなら難なくできることじゃぁないですか！
・・と言うことは、武器（コーチングスキル）は持っているけど、戦い方（武器をどこでどのように使うか）を知らなかったということか．．．（苦笑）
また、「聴く」ことはできるのだけどクロージングが・・・と思っていた私にこの本はこうもいっています。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
あと、尊敬するコーチが言っていたことがこの本に書いていることでやっと理解できたのも収穫でした。
何と言っていたかと言うと、
「商品（コーチング）に惚れてはいけない。
そうではなく、
この商品を手に入れた見込み客が
この商品によって
どんな未来を手に入れられるのかを
見させる必要がある」
と。
商品の特徴を語っても、売り上げには影響はない。
なのに商品に惚れている営業マンほど、商品の説明をしてしまう・・・
目からウロコ・・！
ご興味のある方は一度読まれることをお勧めします。
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2019年10月07日
「無財の七施」（むざいのしちせ）
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
実はもう一つあって、これも胸にグッときたのでご紹介。
「無財の七施」（むざいのしちせ）って聞いたことありますか？
無財とは財がないこと、すなわち、お金がないという意味。
で、七施の施とは、ほどこすって意味です。
お寺さんに渡すお布施の施と言えばわかっていただけるでしょうか。
私たちの日常生活においてお金がなくても、物がなくても周りの人々に喜びを与えていく、少しでも喜んでいただける方法がある、それが「無財の七施」と言うこと。
七施と言うぐらいなので七つあるのですが、そのうちの三つを教えてもらいました。
眼施（げんせ）・・・やさしい眼差（まなざ）しで人に接する
和顔施（わげんせ）・・・にこやかな顔で接する
言辞施（ごんじせ）・・・やさしい言葉で接する
意識すれば簡単にできること。
お金がなくてもできること。
このような身近な奉仕や実践によって、自己を高めることができるとともに、世の中の人々の心を和ませることができる、と。
確かに・・・
今回初めてオーベルジュ体験をしに行って、楽しく気持ちよく二日間を過ごせたのですが、一番良かったのはこの朝のお勤めに参加したことだったように思います。
みなさんにも延暦寺の朝のお勤め、お勧めします。
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2019年10月06日
一隅（いちぐう）を照らす
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
先日、琵琶湖湖畔のオーベルジュに一泊二日で行って来ました。
宿もとても素敵だったのですが、それより何より、宿泊客のみが参加できるという比叡山・延暦寺の朝のお勤めに参加させて貰えたのがとても良かったのです。
早朝6時半からの勧行。
凛とした空気の中でお坊さんたちの唱えるお経を耳に、身が引き締まる思いがしました。
で、お経が終わり、最後にお坊さんから説法をして頂いたのですが、これがとてもいい話だったのでご紹介しようと思います。
天台宗のお寺である延暦寺。
ここでは、「一隅（いちぐう）を照らす運動」と言うことをされてるそうです。
どういう運動かと言うと、
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
あなたが、あなたの置かれている場所や立場で、ベストを尽くして照らしてください。
あなたが光れば、あなたのお隣も光ります。
町や社会が光ります。
小さな光が集まって、日本を、世界を、やがて地球を照らします。
あなたの一隅から世界を照らしましょう！
一人ひとりが輝きあい、手をつなぐことができれば、みんなが幸せになり、すばらしい世界が生まれます。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
と言うものらしいのです。
（ホームページより http://ichigu.net/digest/ ）
これをお坊さんがわかりやすく解説して下さったのに感動しました。
どのように話されたかと言うと、
「今、私はこの場にいる数十人の皆様に向けてお話をしています。
日本の人口1億2000万人、世界の人口77億人に比べると何と少ない数でしょう。
しかし、自分ができることを手を抜かず一生懸命にやることが大事。
これこそが『一隅を照らす』ということなのです。」
と。
なるほど！
そのお坊さんが「一隅を照らす」ように話をして下さったことで、私の心に響き、こうやって私は私ができる範囲で「一隅を照らす」・・・。
今自分ができることを手を抜かずに一生懸命する。
当たり前のことですが、今までどれだけ意識していたことか。。。
この話、とても心に染み入ったので、ブログを読んで下さっているみなさんにお裾分けです・・・
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2019年05月09日
「最貧困女子」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
以前私は、「この世界は自分しかいない」と言うようなことを、このブログに書きました。
同じ空間に身を置いているのですが、人それぞれ世界の見え方が違う（その人が思ったようにしか世界は見えない）ので。
その結果、人の数だけ世界はあり、自分の世界には自分一人しかいないのだと。
ただ、自分一人しかいない世界といえど、共有しているこの空間の構成要員は他の人々であり、自分の世界にも大きく関与することとなるわけです。
最近読んだこの本。
自分の知らないところでは、このような世界があるということにとてもショックを受けました。
そして、ただ「そうか・・」と見逃すことができないと思ったのが、こういう人達を生み出す社会がいまの日本だからなのです。
本当にどうしょうもなく貧困で、身体を使ってお金を得るしか方法がないセックスワーカーの女性たち。
単にお小遣いが欲しいだけの女性もいるにはいるのですが、本当に生きていけないほどの貧困にあえぐ人かいるのも事実。
その多くは、親も貧困であったり、虐待の連鎖があったり、教育もまともに受けられなかったり…。
でもそれらは可視化されず、繰り返されているのです。
日本の社会でこういうことが起きているということに、どれぐらいの人が気づいているのでしょう。
「私達には関係ない」と言う人もいるかもしれません。
セレブな暮らしをし、贅沢の限りを尽くし、それが当たり前の人たち。
でも、知らない間に日本の社会の構成要員がこういう人達で溢れ、犯罪が増え、虐待を受けて心が傷ついた人で占められてしまうという危機感。
決して他人事ではないと思うのですが。
どんどん坂を下っていっているかのようなこの日本。
どのようにそれをストップさせていくか。
これは国民全体で考えていかねばならない問題なのではないでしょうか・・・
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2019年03月29日
児童虐待は‘人格の殺人’だと思う。
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
先日、児童虐待に関しての講演会を聞きに行きました。
講演者は虐待問題や、虐待を受けた子供のその後を追跡取材しているルポライターさん。
講演を聞いて、この児童虐待って相当深い問題だということを痛切に感じました。
‘虐待自体’はもちろんのこと、その子たちのその後がとても深刻なのです。
テレビ等の報道ではどうしても虐待自体に目が向けられるので、虐待をなくさねば！と言う思いを抱いている人は多いと思うのですが、実際に虐待を受けた子どもを保護し、その後の育成を担うこともとても深刻な状況なのです。
虐待は‘人格の殺人’であると思います。
虐待から上手く逃れられても（＝保護されても）、虐待を受けた体験によりその子は人格自体を破壊させられるのです。
施設に入れられても、里親に育てられても、人格を取り戻すには物凄く時間もかかるし、上手くいかなければ壊れた人格のまま大人になることも。
実際、その結果、犯罪に手を染めてしまう人も少なくないと。
そしてそれと同じぐらい考えていかなければいけないのは、虐待をする親のこと。
虐待が子供の人格を破壊してしまうことも知らないで、感情のままに虐待をしてしまう。
いえ、育児の辛さ・大変さからどうしようもなくそうなってしまうこともあるので、すべての親を一方的に責めることもできないのですが。
これは本当に日本の将来に暗い影を落とす問題であると思います。
虐待が増えるこの背景がこの日本の今の状況によるのであれば、それはそれは恐ろしいことではないでしょうか。
どこかでこういう流れを食い止めないと、日本の未来はないと思うのですが。。。
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