クロージング
2020年01月22日
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
かなり以前の話です。
「ナカムラさんって営業、上手そうですよね～」
と、営業マンの友人に言われたことがあります。
私が？！
とんでもない！
営業できなくって困っているのに。(笑)
・・と言うか、営業のやり方がわからない・・と言った方が正しいでしょうか？
そんな私がマーケティング系のあるメルマガで紹介されていたので、読んでみた本。
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
読んでみて、驚きました。
営業ってこういうことなんですね！！って。
お客さんの話を聴くというのが営業だとは聞いたことがあります。
人の話を「聴く」仕事なので、友人の営業マンが「ナカムラさんって・・」と言ったのだろうな・・ぐらいしか思っていなかったのですが。
でも、ここに書かれている「潜在ニーズ」を聞き出し、「顕在ニーズ」を育て・・って、コーチなら難なくできることじゃぁないですか！
・・と言うことは、武器（コーチングスキル）は持っているけど、戦い方（武器をどこでどのように使うか）を知らなかったということか．．．（苦笑）
また、「聴く」ことはできるのだけどクロージングが・・・と思っていた私にこの本はこうもいっています。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
あと、尊敬するコーチが言っていたことがこの本に書いていることでやっと理解できたのも収穫でした。
何と言っていたかと言うと、
「商品（コーチング）に惚れてはいけない。
そうではなく、
この商品を手に入れた見込み客が
この商品によって
どんな未来を手に入れられるのかを
見させる必要がある」
と。
商品の特徴を語っても、売り上げには影響はない。
なのに商品に惚れている営業マンほど、商品の説明をしてしまう・・・
目からウロコ・・！
ご興味のある方は一度読まれることをお勧めします。
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