営業
2020年09月22日
‘営業’の個人レクチャーを受けました！
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
昔からそうなのですが、私の最大の課題は「営業」。
ホント、営業ができない。
と言うか、全然わからない。。。
なのによく今まで自営業やってこれたな、って？
ええ、私もそう思います（笑）
起業したての頃はなんとなく頑張っていたのですが、営業自体見たことも体験したこともほとんどなく・・なので、一向に上手くできません。
そのうち苦しくなって、積極的に営業をするなんてことをしなくなってしまいました。
それでもご紹介とか何とかで細々とお仕事があったのは、もしかしたら私ってムチャクチャ運がいい人間なのかもしれない。。。（今までそう思ったことはありませんでしたが (笑)）
でも、今年のコロナ禍の影響で、ついに運に頼るだけではダメになってきました。
何とかせねば・・・
そう思って、本や動画とかで勉強するも、なにか足りないような・・・
もっと基本的なことが知りたいな・・・・・・
そう思ったときに、思い出したのです。
私の友人でバリバリの営業マンがいたことに！！
彼に相談してみたらどうだろう？？
いや、でも、今頃何を言っているの？って思われるかな・・・
だって、彼とはもう15年来の付き合いなのに、今までそういう相談をしたこともなかったし。。。
それに、最近はFacebookで見るだけなので、そんなに交流もない・・・
迷惑だったらどうしよう・・・・・・
いやいや！悩んでいてもしかたがない！！
どう考えても突破口を開くには彼の助けが必要！
と言うことで、ドキドキしながら「営業を教えて欲しいんだけど・・」とメッセージを送ると、びっくりするぐらい即行で返事が返って来たのです。
「いいよ～」
と、どれだけウジウジ悩んでいたことが無駄なことだったかと思うぐらいの快諾のお返事。
で、実際にZOOMでレクチャーをしてもらうことになりました。
内容はもう目からウロコ！
その彼の営業人生が最初から順風満帆ではない話から、どんなターニングポイントから仕事が取れるようになったのか。
話も上手なのですが、そういう風にすればいいのね・・と知らないことも教えて貰えたのです。
そのように、具体的な方法を教えて貰えたのも私にとってはとても大きなことでしたが、もっと大事な‘マインド’を教えて頂けたように感じています。
基本、人に頼るのが苦手な私。
なぜなら、頼ったらお返ししないといけない。
でも、お返しするものなど何もない・・・
もし、頂きっぱなしになったら嫌われる・・・・・・
きっとこういう感じでメンタルブロックになっているのだな・・と言うことにも気づいたのです。
（人に嫌われるのを極度に恐れているわけですね＾＾；）
でも勇気を振り絞り（笑）、彼に泣きつき、彼から聞いた話で、少しマインドに変化があったように思います。
やってみようか？
と言う風に思っている自分がいるのですもの。
バットの振り方がわからないのに、何度バッターボックスに入っても無駄だと私は思っています。
そのうち苦痛になってきて、バッターボックスに入ることすらイヤになるからです。
でも、バットの振り方を少し教えて貰えれば、試してみたいし、上手くいかなければどうすればいいのかも考えられるようになります。
まさに‘その人の中に何もなければ、コーチングは機能しない’と言うこと。
さぁ、バットの振り方を教えてもらった私、どうなることか今からワクワクしています・・・
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2020年01月22日
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
かなり以前の話です。
「ナカムラさんって営業、上手そうですよね～」
と、営業マンの友人に言われたことがあります。
私が？！
とんでもない！
営業できなくって困っているのに。(笑)
・・と言うか、営業のやり方がわからない・・と言った方が正しいでしょうか？
そんな私がマーケティング系のあるメルマガで紹介されていたので、読んでみた本。
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
読んでみて、驚きました。
営業ってこういうことなんですね！！って。
お客さんの話を聴くというのが営業だとは聞いたことがあります。
人の話を「聴く」仕事なので、友人の営業マンが「ナカムラさんって・・」と言ったのだろうな・・ぐらいしか思っていなかったのですが。
でも、ここに書かれている「潜在ニーズ」を聞き出し、「顕在ニーズ」を育て・・って、コーチなら難なくできることじゃぁないですか！
・・と言うことは、武器（コーチングスキル）は持っているけど、戦い方（武器をどこでどのように使うか）を知らなかったということか．．．（苦笑）
また、「聴く」ことはできるのだけどクロージングが・・・と思っていた私にこの本はこうもいっています。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
あと、尊敬するコーチが言っていたことがこの本に書いていることでやっと理解できたのも収穫でした。
何と言っていたかと言うと、
「商品（コーチング）に惚れてはいけない。
そうではなく、
この商品を手に入れた見込み客が
この商品によって
どんな未来を手に入れられるのかを
見させる必要がある」
と。
商品の特徴を語っても、売り上げには影響はない。
なのに商品に惚れている営業マンほど、商品の説明をしてしまう・・・
目からウロコ・・！
ご興味のある方は一度読まれることをお勧めします。
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