2020年01月
2020年01月22日
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
かなり以前の話です。
「ナカムラさんって営業、上手そうですよね～」
と、営業マンの友人に言われたことがあります。
私が？！
とんでもない！
営業できなくって困っているのに。(笑)
・・と言うか、営業のやり方がわからない・・と言った方が正しいでしょうか？
そんな私がマーケティング系のあるメルマガで紹介されていたので、読んでみた本。
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
読んでみて、驚きました。
営業ってこういうことなんですね！！って。
お客さんの話を聴くというのが営業だとは聞いたことがあります。
人の話を「聴く」仕事なので、友人の営業マンが「ナカムラさんって・・」と言ったのだろうな・・ぐらいしか思っていなかったのですが。
でも、ここに書かれている「潜在ニーズ」を聞き出し、「顕在ニーズ」を育て・・って、コーチなら難なくできることじゃぁないですか！
・・と言うことは、武器（コーチングスキル）は持っているけど、戦い方（武器をどこでどのように使うか）を知らなかったということか．．．（苦笑）
また、「聴く」ことはできるのだけどクロージングが・・・と思っていた私にこの本はこうもいっています。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
あと、尊敬するコーチが言っていたことがこの本に書いていることでやっと理解できたのも収穫でした。
何と言っていたかと言うと、
「商品（コーチング）に惚れてはいけない。
そうではなく、
この商品を手に入れた見込み客が
この商品によって
どんな未来を手に入れられるのかを
見させる必要がある」
と。
商品の特徴を語っても、売り上げには影響はない。
なのに商品に惚れている営業マンほど、商品の説明をしてしまう・・・
目からウロコ・・！
ご興味のある方は一度読まれることをお勧めします。
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【日時】 2/15 4/18 6/20 8/15 10/17
※偶数月の第三土曜日 午後2時～5時
【場所】 EXE SALON（大阪市 天満橋駅すぐ）
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2020年01月17日
明石市長がアンガーマネジメントの次に学ばねばならないのはアサーティブコミュニケーション？
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
先日、朝の情報番組を見ていたら、「明石市長、‘またしても’暴言発言」について報道していました。
以前も職員に暴言を吐いて辞職したものの、市民の応援も厚く、再び市長になった人。
しかし今回も怒りを我慢することができずに、「もう議員辞めてまえ！」と言ってしまったそうな。
前回のこともあって、市長は「アンガーマネジメントを学んでいる」と取材に対して応えていたのを受け、情報番組ではその「アンガーマネジメントとは具体的に何をすればいいのか？」をやっていたのです。
6つぐらいの対処法をフリップで示しながら説明したアナウンサーに司会者が
「うーん・・・」
と。
「怒りを覚えたら6秒待つ」とか、「その場を離れる」とかに加えて「怒りに効くツボを押す」と言うのが納得できないようで。
しかしその後、コメンテーターの一人が言った発言が、なかなか良いものでした。
「会社でも上司が怒りに任せて
『もう辞めてまえ！』と言ったら
パワハラじゃないですか。
でも、『就業規則に反しているので、
このままでは辞めてもらうしかないですよ』
と言えばパワハラとは言えない。
要するに、
怒りを何とかするのも大事だけれど、
‘伝え方’を考えていかないと
ダメなんじゃないでしょうかね」
と言うようなこと（…だったはず 苦笑）を言われていました。
そう、コミュニケーションは‘何を伝えるか’に重点が置かれがちですが、それと同じぐらい‘どのように伝えるか’が大事。
その‘どのように伝えるか’を考えていくのがアサーティブコミュニケーション。
私も研修等で教えていますよ、明石市長！
・・・ご連絡お待ちしております。。。笑
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2020年01月09日
‘希望’と‘やる気’
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
昔から何度も見ている映画が劇場で上映されるということで、見に行ってきました。
「ショーシャンクの空に」
やっぱりこの映画、面白いですね・・・
‘希望’があれば人は耐えられる、頑張れる。
そして行動が取れる、やる気が起こる・・・
だからこそ何十年も諦めずに行動し続けることができ、タイミングを見計って脱走！
実はこれ、私自身の今の状態をまさに表している・・・と思いました。
と言うのも、ここ数年、ある‘学びの場’に出ていたのですが、これが全くさっぱり理解できず・・で。
一言でいうとまさに‘絶望’。
やってもやっても意味がわからない。
それでも振り落とされないように、必死になってしがみつくようにその場に行っていたのですが、昨年から距離を取ることにしたのです。
まぁ、脱落と言えば、脱落かもしれないですが（苦笑）。
で、もっと自分の身の丈にあったものを目指す（始める）ことに。
そうすると、ここ数年全く起きてこなかったやる気が徐々に出てきたのです。
もちろん、その目指すものが手に入るかどうかはわかりません。
でも、もしかしたら‥という‘希望’はあります。
だからこそ、行動してみよう、やってみようという気持ちが生まれてきたのだと思うのです。
人のやる気ってそういうものだと思います。
やっても仕方がないとか、不可能とか、絶望感があるものだとやる気は出ません。
でも、やれば何とかなるかも、手に入るかも・・
そう思える‘希望’があれば足を前に進めることができるわけです。
みなさん、いかがですか？
部下に対して、その部下が絶望感を持つようなテーマ・ゴールを与えていませんか？
それでは部下は足が前に進むことはありません。
小さなステップから始めさせる。
可能性があると本人が思えることからチャレンジさせる。
小さな希望の一歩が大きな成果につながるのですから・・・
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tomokonakamura at 08:45｜Permalink│Comments(0)│
2020年01月01日
新年のご挨拶
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
あけましておめでとうございます。
旧年中は大変お世話になりました。
ブログランキングも、コーチングカテゴリで何と!！1位を保ったまま新年を迎えることができました。
これもひとえに応援して下さった皆様のお蔭です。
これをやる気の源に、今年も頑張って参ります。
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本年もどうぞ宜しくお願い致します。
悠然ﾄ春風ｦ浴ｽ
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