本
2020年01月22日
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
かなり以前の話です。
「ナカムラさんって営業、上手そうですよね～」
と、営業マンの友人に言われたことがあります。
私が？！
とんでもない！
営業できなくって困っているのに。(笑)
・・と言うか、営業のやり方がわからない・・と言った方が正しいでしょうか？
そんな私がマーケティング系のあるメルマガで紹介されていたので、読んでみた本。
「大型商談を成約に導く 『SPIN』営業術」
読んでみて、驚きました。
営業ってこういうことなんですね！！って。
お客さんの話を聴くというのが営業だとは聞いたことがあります。
人の話を「聴く」仕事なので、友人の営業マンが「ナカムラさんって・・」と言ったのだろうな・・ぐらいしか思っていなかったのですが。
でも、ここに書かれている「潜在ニーズ」を聞き出し、「顕在ニーズ」を育て・・って、コーチなら難なくできることじゃぁないですか！
・・と言うことは、武器（コーチングスキル）は持っているけど、戦い方（武器をどこでどのように使うか）を知らなかったということか．．．（苦笑）
また、「聴く」ことはできるのだけどクロージングが・・・と思っていた私にこの本はこうもいっています。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
「廉価な商品、サービスを扱う・非常に素朴な見込み客を相手にする・販売後にこの顧客との付き合いが一切ない場合はクロージングは効果的だが、大型商談ではクロージングテクニックは強みではなく弱みなのである」と。
あと、尊敬するコーチが言っていたことがこの本に書いていることでやっと理解できたのも収穫でした。
何と言っていたかと言うと、
「商品（コーチング）に惚れてはいけない。
そうではなく、
この商品を手に入れた見込み客が
この商品によって
どんな未来を手に入れられるのかを
見させる必要がある」
と。
商品の特徴を語っても、売り上げには影響はない。
なのに商品に惚れている営業マンほど、商品の説明をしてしまう・・・
目からウロコ・・！
ご興味のある方は一度読まれることをお勧めします。
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2019年01月27日
「17人のわたし」
こんにちは！
パフォーマンスアップコーチのナカムラトモコです。
先日、衝撃的な一冊に出会いました。
「17人のわたし ある多重人格女性の記録 」
リチャード・ベア／著 浅尾 敦則／訳
図書館でたまたま手に取りました。
多重人格の話、興味はあったのですが、今まで読んだことはなく・・・で。
で、この本の衝撃的なところは、治療した精神科医の立場から書かれた事実だと言うこと。
なので、実際に多重人格者だった患者の中で何が起きているのかが克明に書かれているのです。
各人格が書いた筆跡の違う手紙や絵なども一緒に・・・
これを読んでいると、自分自身にもいくつか人格があるのでは？と思ってしまいます。
いえ、ある心理学の講師によると、誰でもいくつかのパーソナリティを有しているといいます。
ただ、そのいくつものパーソナリティを主の「私」がきちんと自然に使い分けているだけで、この本の様に多重人格と呼ばれるぐらいの方になると、各人格がそれぞれに自立した人格となって、それが入れ替わり立ち代わり身体の表に出てくるのです。
名前もそれぞれ持っていて、性別、年齢、人種もさまざまに。
主の本人が空白の時間を感じるぐらい、何時間も、何日も、いや、何年も出てくることも・・・
実に衝撃的な本でした。
ご興味のある方は読んでみてはいかがでしょうか・・・
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※偶数月の第三土曜日 午後2時～5時
【場所】 EXE SALON（大阪市 天満橋駅すぐ）
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